公关八式的核心基础
"马斯洛需求层次理论"是行为科学的理论之一，将需求分为五种，像阶梯一样从低到高，按层次逐级递升。
我们既然要公关，就首先要弄清楚公关对象的需求在哪里，才能对症下药。
1. 不同阶段人员的需求差异
- 一个工程师的需求
- 一个当了 10 年副职的领导
- 一个刚刚从外地调过来的一把手
- 一个刚刚升迁的领导
- 一个马上要退休的领导等等
不同阶段人的需求是不同的。
2. 客户关系发展主要阶段
2.1. 认识阶段
定义：客户关系的第一个阶段，标志是客户能够叫出销售人员的名字。
常见的销售方法包括电话和拜访，专业销售形象和携带客户喜欢的小礼品可以增进客户好感。
标志活动与描述：
- 电话：通过电话与客户保持联系以促进销售
- 拜访：在约定的时间和地点与客户会面
- 小礼品：向客户提供礼品，客户欣然接受
- 思考：如果销售员 A 打客户手机，客户第一句话是：喂！哪位啊？
销售员 B 打客户手机，客户第一句话：小李啊，找我什么事？
2.2. 约会阶段
定义：销售人员与客户产生互动，通常是可以将客户邀请到第三方场所，是客户关系发展的第二个阶段。
例如举行交流和座谈，邀请客户到公司参观，聚餐、运动或者娱乐活动。
标志活动与描述：
- 商务活动：简单的商务活动主要是指与客户吃饭、喝茶等
- 本地参观：邀请客户来公司或者成功客户参观和考察
- 技术交流：在特定客户现场举行的销售活动，包括展览、发布会、演示会、介绍会等形式
- 测试和样品：向客户提供测试环境进行产品测试，或者向客户提供样品试用
2.3. 信赖阶段
定义：获得客户个人的明确和坚定的支持，此时客户愿意与销售人员一起进行比较私密的活动。
标志活动与描述：
- 联谊活动：与客户在一起举行的多种多样的商务活动，这些活动通常包括聚餐、宴会、运动、比赛、娱乐等等
- 家庭活动：与客户的家人互有往来，参与客户私人活动或邀请客户参与客户经理自己的私人活动
- 异地参观：邀请重要客户进行异地旅游，参观活动
- 贵重礼品：在国家法律的范围内，向客户提供足以影响客户采购决定的礼品
2.4. 同盟阶段
定义：客户愿意采取行动帮助销售人员进行销售，例如提供客户内部资料，牵线搭桥安排会晤等等，并在客户决策的时候旗帜鲜明地表示支持。
标志活动与描述：
- 穿针引线：客户乐于帮助销售人员引荐同事和领导
- 成为向导：向销售人员提供源源不断的情报，包括竞争对手情报
- 坚定支持：在客户决策时能够站出来坚定支持我方方案
- 同盟阶段又分 A、B 两个层次：
- A 层次较浅，就是上面说的各种活动，可以理解为做一些顺水推舟的事情
- B 层次较深，也是最主要的价值所在，就是"力挽狂澜"，当客户内部有反对声音或者局势发展不利我们时，客户要帮助我们力挽狂澜一同做一些事情，而不是简单回避
3. 公关八式
- 公关八式之一：金石为开
- 公关八式之二：加官晋爵
- 公关八式之三：附庸风雅
- 公关八式之四：苦肉闪电
- 公关八式之五：马屁旋风
- 公关八式之六：亲情攻势
- 公关八式之七：风花雪月
- 公关八式之八：金元风暴
3.1. 公关八式之一：金石为开
- 使用对象：做事认真、谨慎有毅力、讲条理、有很强责任心，具有合作精神者
- 适用于所有客户
- 招式要义：用诚心通过一系列的活动反复发动心理攻势，使客户对销售的言行举止逐步认可加深，最终佩服得犹如滔滔江水，客户感觉有你参与的事情最放心
- 招式口诀：明察秋毫、天道酬勤、说到做到、不犹豫、不推诿、义薄云天、相见恨晚
公司对所有销售的基本要求
3.2. 举例说明
- 勤拜访、常联系、多沟通
- 为客户主动安排食宿、帮助客户积极完成领导交代的任务
- 经常帮助客户解决困惑、燃眉之急，交代的公事、私事从不推诿（能力涉及范围内）
- 从客户的角度出发，细致地帮助规划项目的每一个环节，出谋划策
- 在一起活动积极主动买单
- 在销售界，一直流传着这样一种经验：即 80% 的销售成功个案是销售人员连续 5 次以上的拜访后所造成的
3.3. 注意事项
⚠️ 如对方是异性需要注意方式方法，不要适得其反，引起误会
3.4. 公关八式之二：加官晋爵
- 使用对象：有远大的目标、意志坚强、年轻有为、渴望升迁、权力欲望强烈、喜欢控制
- 适用于未来一段时间有升迁机会者
- 招式要义：通过活动（项目）帮助体现（宣传）政绩，介绍本行内专家、政府要员交往，帮助成为 ×× 会员，通过上级领导介绍认识交往
- 招式口诀：充分尊重；聆听；实事求是
3.5. 举例说明
- 帮助宣传其负责的工作亮点，搞签约会、验收会、行业内部刊物软文
- 主动介绍其感兴趣人的交往活动，扩大圈子，他请客，我们买单，建立客户样板点，带其他同行业、同级别客户参观、交流
- 帮助取悦领导。如果渠道手上有更高级别领导资源，可以通过渠道关系帮忙在上级领导面前多赞赏其工作成果
- 帮其发表论文，协助完成职称评定
- 满足其控制欲：经常表态"一切听领导您的"，并且在办理其交代的事情时，把事情进展的过程经常给其汇报，让他得到控制过程的满足感
3.6. 注意事项
⚠️ 我们不能做的事情一定不要胡乱承诺，承诺过的事情一定全力办到
3.7. 公关八式之三：附庸风雅
- 使用对象：适合于具有某种乐趣嗜好、或追求层次、档次者
- 招式要义：满足乐趣，提供更好的选择（机会），活动提升层次、档次，细致观察客户的环境和行为
- 招式口诀：温文尔雅、广泛积累高层文化知识，提升品位
3.8. 举例说明
- 高档活动
- 投其所好的贵重礼品
3.9. 注意事项
⚠️ 不可滥竽充数、礼品杜绝假货
3.9.1. 知识积累方向
- 应酬礼仪：烟文化、酒文化、茶文化、酒桌文化、办公室布局讲究
- 物质层面：单反相机、汽车、奢侈品、古董、字画
- 运动体育：足球、篮球、羽毛球、高尔夫、钓鱼、旅游
- 时事要闻：国内、国际时事要闻、热门话题、房地产、股票
- 精神层面：佛学、手相、面相、信仰、风水
- 圈内信息：友商的信息、同行业的案例、最近招投标情况
注意事项：我们的销售员都比较年轻，谁都无法做到短时间内掌握全部的知识，最有效的办法就是把自己定位成一个"倾听者"、“学生”，通过问其问题，想办法让对方开口"传授"给你。多听他们讲解也是我们提高知识面最快速的途径，听得多了，我们自己也就成为专家了。
3.10. 公关八式之四：苦肉闪电
- 使用对象：有同情心、亲切随和、关心国计民生很容易被打动者（适用于年纪稍大者，出身寒微者）
- 招式要义：表现足够的敬业和艰苦，失败和失恋一样痛苦
- 招式口诀：勤奋、吃苦耐劳
3.11. 举例说明
- 同病相怜
- 倾诉自己的苦难历程和成长的烦恼
- 做出一些举动引起共鸣
3.12. 注意事项
⚠️ 用心做事；不要暗自得意。要真有这方面经历才表达，千万不要装样子，我们的客户都是历练无数的，在他们面前装可怜，他们一眼就能看出来，最终的结果就是他看耍猴戏
3.13. 公关八式之五：马屁旋风
- 使用对象：适用于具有强烈表现表演欲者，看重别人的追求或者评价者
- 招式要义：崇拜表现表演者
- 招式口诀：见好就说，学习周星星
3.14. 举例说明
- 适时 PMP
- 充分满足表现欲望
3.15. 注意事项
⚠️ 加冕要诚恳，赞美要大方。控制分寸、杜绝肉麻，表扬要具体，不要笼统，也要注意场合和度
3.16. 公关八式之六：亲情攻势
- 使用对象：家庭观念强，重亲情、性格相对保守、难接触、不易突破者（适用于正面接触较难突破者）
- 招式要义：通过其亲人说服或者打动对方，快速突破客户关系
- 招式口诀：春风化雨潜入夜，润物暗处细无声
3.17. 举例说明
- 帮助接送孩子，通过渠道资源解决孩子上学问题
- 送其老婆高级化妆品
- 邀请其家人一起外出活动
- 看望其长辈
- 逢年过节帮其安排一些给家里人的礼物，例如六一儿童节、万圣节、开学等较冷门的节日，效果会更好
3.18. 公关八式之七：风花雪月
- 使用对象：思想开放、追求潮流、赶时髦、放荡不羁前卫类型者
- 招式要义：出入各种时尚、刺激场所，介绍其有兴趣的朋友快速突破其关系防线
- 招式口诀：前卫、抛砖引玉、旁敲侧击、拉拢下水、英雄难过美人关
3.19. 举例说明
- 夜总会、洗浴中心
- 外地接待，集中时间突击
3.20. 注意事项
⚠️ 安全、保密、不可沉迷酒色。注意一点的是，有些客户在行业圈子内口碑不佳，往往沉迷于此项的多半是办事不牢靠的用户，大不必在此人身上过多花费，否则也是徒劳无功的。我们自己的销售员也要**“爱护自己的羽毛”**
3.21. 公关八式之八：金元风暴
- 使用对象：崇尚物质生活，拜金主义者；近期有重大开支者
- 招式要义：直接通过先付或者后期兑现承诺发展成为利益相关的同盟，宜早不宜晚
- 招式口诀：说到做到、试探循序渐进
3.22. 举例说明
- 贵重礼品（首饰、购物券、证券等）
- 直接兑现
3.23. 注意事项
⚠️ 单独实施；安全；保密。我们从事的是阳光下的交易，不主张我们的销售员去做此项工作，如果确实项目攻关需要，也最好由渠道伙伴完成，这也是自我保护的一项