最赚钱的时间都在谈判桌上，最好的谈判就是用策略性技巧，让对方觉得自己赢了，实际上我们获利也不少。

1. 谈判初期技巧

1.1. 不接受对方的第一个提议

打个比方，客户要买风机，我们的底价是 8000，你报价 12000，对方给你还价还到 1 万，这时候你必须扮演一个勉为其难的卖方。

你可以说：“张总，我们给你报的就是出厂价，你还的价格太厉害，不可思议，让我很为难啊。”

1.2. 提出比你真正想要的更多的要求

打个比方说，我们的风机设备 8000 块钱一件，公司要求付款到 90% 就可以发货，剩下的是质保金。

但是你跟客户谈的时候，你要提出更多的要求，比如价格你可以报到 13000 左右，并且需要客户付全款。

正因为你提更多的要求，到后面客户把价格砍下来，才能烘托出对方是一个赢家。

谈判最重要的是取得超出你预期的结果，并营造出一个令对方觉得他是赢家的气氛。

1.3. 对半法则

一开始提出的价格和最终目的的价格差距，必须等同于对方出价与你最终价格的差距。

比如客户的报价是 8000 块钱，你的报价是 12000，对半法则就是取中间值，成交价是 1 万左右。

1.4. 避免对抗性谈判

听到对方的报价较低时，表现出惊讶的态度；你的态度会对客户产生误导，因为大部分的人相信他们所看到的，而非他们听到的。

除了态度要表现惊讶外，我们也要给客户做更进一步的分析，用理由去说服对方，比如我们可以开始给客户算账；从风机的重量、包装费、电机、运费推出设备的主机没钱赚了，售后服务和质量没法保证。

当对方提出一些观点，不要跟他对抗。

举例来说，客户说你的风机产品噪音太高，如果你和客户争辩说我的风机噪音很低，就形成了一个对抗形态。

争辩会强化对方想证明自己没有错的欲望，造成对抗性谈判的产生。

这时候你可以说，我给你把产品加上消音器，把噪音降得更低，争取让你满意。

这样避免了出现对抗性谈判，保障了谈判的顺利进行。

1.5. 学会紧咬不放

到了这个关键点，我们还要留心一招，就是要学会紧咬不放。

常见的两种场景：

1. 当对方说："很抱歉，但是你应该给我一个更好一点的价格。"那我们应该怎么回答呢？其实这个时候应该去反问对方：所以我应该给多少才叫好呢？当你进一步了解对方的想法，其实就更有利于在进一步谈判中获取主动权。

2. 价格的拉锯谈判。初期如果客户提出别家的价格 9.5 万，比我们更低一些，那就紧跟对方的质量；客户要求 11 万，那就及时谈到付款方式和提出给对方让出本次考察的差旅费用。

所以，我们要记住，不管是怎么博弈，都要营造一种对方可以赢的感觉，而我们的利益也不要受损。

2. 谈判中期技巧

2.1. 提出交换条件

我们在谈判期间做完让步后，一定要向客户要求一些东西，作为回报。

我们可以要求客户承诺推荐你接触高层权力单位或者进行客户转介绍。

比如客户要求专车送货或者赠送配件，我们做出让步以后，马上提出自己的条件，要求对方把你介绍给高层权力单位，或者给我们介绍一个客户。

需要强调的是，在谈判的过程中，任何我们做的让步，都会迅速地丧失价值。

因此，你要及时向客户提出你的要求，比如当你答应客户赠送配件时，你要求客户今天最晚不能超过明天给你转介绍客户。

2.2. 提出自己的难处

当谈判谈到一定程度，对方为了压低价格，可能会讲自己的难处。

对方讲一个他们的难处，我们要讲三个我们的难处。

比如客户提出说工程投标报价低，成本包不住，我们也把自己的难处讲给客户，比如你可以说：“这个单子我们都没有赚钱，我们就只是做个业绩，现在疫情，原材料都不好买，我们有可能要高价买，风险很大。”

2.3. 谨慎承诺服务

轻易不要答应给客户的超值服务，做不到的不要给承诺。

比如客户要求交货期 30 天，但是我们 30 天确实做不出来，要 35 天才能做出来。

这时候你可以这样说：“这车货我们会尽心尽力给你赶时间，但是签合同我们要写 35 天。”

3. 谈判后期技巧

3.1. 不断地赞美对方

谈判临近结束了，要营造出一个令对方觉得他是赢家的气氛，这个时候赞美对方就尤为重要。

可以这样说：“张总以后我们要多向您学习，您看您真是能为您公司省钱，买的设备又好又便宜。”

3.2. 适时让步促成交易

谈判陷入完全停顿的状况，有可能是我们让步的方式所导致的。

我们也可以适时地退让一小步。

在谈判的最后时刻，适时让一小步会更容易使人们愿意成交，让客户愉快地付定金。

比如你可以这样说：“张总，考虑到您设备的使用，我这边可以多配一组皮带，保证您设备的运行。”

这样小的让步会让客户心理平衡，客户更会有赢的感觉，更想交你这个朋友，最后客户也会很痛快地付定金。