记录销售过程——我是如何开发出6个县级市的渠道网点客户的
1. 记录销售过程——我是如何开发出 6 个县级市的渠道网点客户
摘要
我是一名做灯具配送的业务员，就是类似每天开着蓝牌厢货给超市送货的那种工作。
每天的工作内容是按照既定的路线拜访客户，记记订单和坏货。
一天跑一个县城，每个县城都有几十家客户，客户都合作了很多年。
每天不用为订单发愁，订了货也不用我送货，到了周末就休班，到了 15 号就领工资，很惬意的工作~~
1.1. 工作背景与挑战
我是一名做灯具配送的业务员，就是类似每天开着蓝牌厢货给超市送货的那种工作。
每天的工作内容是按照既定的路线拜访客户，记记订单和坏货。
一天跑一个县城，每个县城都有几十家客户，客户都合作了很多年。
每天不用为订单发愁，订了货也不用我送货，到了周末就休班，到了 15 号就领工资，很惬意的工作~~
但是，上面描述的是公司老业务员的日常工作状态，我是新来的，以上的条件都不存在。
我将要面对的是一个空白市场，目前该市场上的客户，都是别人的，我将和几十家竞争对手在一个存量市场里进行零和博弈，要从他们嘴里抢饭吃。
客户不认识我，同样也不会知道我公司的大名。
我的交通工具是一辆烧机油的面包车，离合器要用脚后跟才能踩下去，车速超过 60 公里方向盘会抖……
2018 年 3 月，经过公司培训，我正式接手山东某 6 个县级市场的渠道网点开发工作，名下登记的客户数量是 0。
一年后，我的微信里面多了 824 位好友，每个县级市的专业批发市场和灯具卫浴一条街，都有趋向全品类进货的优质客户，有效客户数量逐月增加，客户开发工作结束。
以下是我的真实工作经历，干货在文章末尾。
1.2. 行业现状与工作环境
我们公司一直在招人，但一直是在缺人的状态，这可能跟老板的招人态度有关，宁缺毋滥。
在我工作的这两年间，一共来过 2 位新同事，一位待了三周，另一位待了两个多月，最后都走人了，主动离职的。
其实小公司并不好混，每天早上交账的时候，老板都要看你昨天的订单数量，那种被关注的压力，都不需要在办公室悬挂"KPI 龙虎榜"……
我们这行有点像开出租车：“好人不爱干，孬人干不了”，向来一头黑发的我，来公司半年后开始斑秃……
要吃这碗饭，首先你得会开车，能记住路，平均每天跑 100 多公里县道，路上爆胎了自己能换，违章了罚款要自己交。
其次，你要跑出订单来，风雨无阻，老板曾说过：只要不下刀子，就得出来跑。
我有过三次难忘的经历：
- 一次下大雨，积水没过轮胎……
- 一次下大雪，大货车们爬坡上不去，我在后面等了近 2 个小时
- 一次两个后轮一起爆胎，那次方向盘没抖，就是软绵绵的……
然后，你要早起，春夏秋冬，早上 7 点半到岗，这个点老板自己都起不来，经常晚个十几分钟开门，直接改 8 点上班多好……
下班时间是晚上 5 点半，但我第一年基本上都是晚上 7 点半以后到家。
1.3. 产品介绍与市场定位
我们公司说是灯具批发，实际上是什么赚钱批什么，归纳起来，主营的产品有四大类：卫浴、灯具、开关、电线电缆。
公司让我主推的产品是 LED 球泡，因为我公司代理的这个球泡品牌，在光源类产品中性价比高。
光源的意思是指灯具里面负责发光的那部分配件，比如吸顶灯里面的圆形灯芯，客厅灯里面的灯条，水晶灯上的蜡烛泡等。
LED 球泡是用来代替节能灯的第三代照明产品，第一代是白炽灯，第二代是节能灯，第三代是 LED，节能灯被替换掉的原因是节能灯管里面含有汞蒸气，污染环境。
我将要推广的这款 LED 球泡产品，很有卖点：
- 塑包铝的灯壳——散热更快
- 全封闭的灯体——蚊虫飞不进去，还有一定防水效果
- 亮度高、光衰小、足功率
- 显色指数高——灯光照在物体上，实物颜色不失真
- 最重要的是价格低——5 瓦的批发价格 4 块，整箱拿货还有优惠：10 个送 1 个，质保 2 年。
1.4. 市场挑战与初次尝试
带着这么一个爆款产品跑市场，一开始是真的很有信心能做好的。
不说横扫吧，每天开 4、5 家网点客户应该是很轻松的。
然而，整整 2 天跑下来，拜访了大概五六十家网点客户，没有 1 家进货。
网点客户，是指经营家装材料和居家用品有关的零售店，比如五金、卫浴、水暖、灯具、装饰材料……
客户的反馈是这样的：
小伙子，你看，球泡我这里有好几个牌子了
品牌的有 x 牛、x 普……
其它牌的有……跟你的质量都差不多
不需要整箱订货，10 送 1（我们的球泡一箱 100 个，拿一箱 10 送 1，不拆箱）
你这款产品没听过，跟你也是第一次见面，你们公司我也没听过，等你多来几趟再说吧
你的球泡太贵，我从临沂拿货，5 瓦 2.8 元，你看，亮度跟你比也不差……
啥，就质保两年？你又不是大牌子，卡什么日期啊。
你看我这个牌子，没有日期限制，坏了就给换。
你看这个牌子，坏一个赔两个！
球泡？….不要!
跑到第 5 天，我的感觉是，"球泡"这两个字都已经"饱和"了，你去客户那里只要说你是推销 LED 球泡的，那基本上就没有再开口的机会了。
客户漏斗再大，有效拜访再多，在 LED 球泡面前都神奇的失效了。
《零售的哲学》里说，生意不好的原因只有一个，那就是现在的工作方法，已经无法满足时代和消费者需求的变化……零售的本质是提供优质、低价的产品和服务。
但是怎么推销球泡，书里没说……
1.5. 策略调整与突破口
开车跑市场，我经常会沿着一条路跑到底，统计这条路上有多少家网点客户，直到尽头，然后掉头去下一条路……
路到了尽头可以掉头，球泡推不动，就去推能推动的呗，目标是让客户进货，不是非球泡不可吧，是包括但不仅限于球泡吧。
于是，我在卫浴产品中找了一款塑钢水龙头去市场测试，当天，就有四家客户订货，真是选择大于努力~~
这款塑钢水龙头是树脂做的，俗称 POM 塑钢，塑钢门窗的那个塑钢，是设计出来用来代替合金水龙头的。
合金水龙头的制作材料里面含铅、含汞，对人体有害，寿命短，还污染环境，而塑钢水龙头环保无毒，寿命长、在冬天更耐冻，是中国工程建设重点推广应用的产品……
我用塑钢水龙头争取到了与网点客户的初次合作，让自己在公司立住了脚，然后等来了后面球泡客户的合作机会。
1.6. 市场洞察与客户开发
网点客户经营的产品很杂，开关、电线、水龙头、球泡经常一起卖。
比如——
- 卫浴店里卖灯具，款式还挺多
- 窗帘店里面卖灯具，还能上门安装
- 五金店里卖灯具，卖的少，但是球泡量很大
- 水暖店里面卖灯具，价格便宜
- 装饰材料店里面卖灯具，装修免费送吸顶灯
……………………………灯具专卖店的生意几乎被抢光了，于是灯具店里面也卖起了马桶，开关，电线和窗帘。
由上不难看出，通过卖灯具可以串起一大批网点客户，反过来，你如果能先串起一大批网点客户，他们也都能卖球泡，因为灯具里面包含球泡。
就这样，球泡的合作客户也找到了，由于信息的不对称，不是每家网点都能找到好的进货渠道，也不是每家网点都有业务员上门拜访的。
再后来，那家从临沂 2.8 元拿货的，也从我这里进货了，因为 2.8 元的球泡是带散热孔的、上一代的老产品，就值 2 块 8
大部分客户不是真懂产品的，在一个产品的垂直领域上不停钻研更多的专业知识，是销售员的工作，而不是客户的工作。
一开始的拒绝，是因为不信任，一旦确定你不是在忽悠，而是踏踏实实的在做事，就会不再对你设防，你推荐的产品他们就会认真考虑，开关、电线、卫浴这些产品的全品项进场就是时间的问题了。
1.7. 产品扩展与市场拓展
球泡客户开出来以后，公司又代理了几个爆款新品推向市场，新产品个个卖点十足，价廉物美，比如：
- 超低价的 304 不锈钢大弯水龙头
- 没有一点金属的防水盒
- 3 毫米钢化玻璃的投光灯
- 透明壳可旋转的两插插头
- 零下十度可用的阻燃电工胶带
- 双轴承纯铜电机的浴霸
…………………………
每推广一圈新产品，就开出一批新客户，这样一圈一圈的推广下来，6 个县级市场就都做了起来。
但可惜的是，这款塑钢水龙头一直不起量，问题可能出在两个地方：
- 重量太轻。
- 塑钢和塑料在外观上不好分辨。
对于消费者来说，塑钢的就是塑料的，没档次。还是合金的好，拿在手里沉甸甸的……
当"沉甸甸"的手感越来越受欢迎以后，某些水龙头的内部就加装了铁块或者铁沙子……
1.8. 销售心得与经验总结
以下是我的销售心得，后验成分居多，仅供参考
1、微笑：无论如何，请在进门拜访客户前，把自己的心情调整到愉悦状态，因为两人眼神接触的一瞬间，"生死"立判。你走后，客户大部分记住的是你留下的感觉，而不是你的产品或者名字。
2、唤醒客户：有一款软件曾经专门统计过，人每天发呆、走神的时间……答案好像是清醒时间的 1/3，也有说是 46%。所以我会先把客户从神游中唤醒，确定客户是在听我说话了，才开始介绍产品，以打破"习惯性的拒绝"。
3、展示道具：陌拜的时候，我一般都是空手进店，产品、包、宣传单、产品图册都放到车里，当客户要看的时候，我会返回到车里拿，原因是我试过直接带产品陌拜，比空手陌拜的成功率要低，可能带产品进门更容易触发防御吧。
4、第一次成交：只要有意向，就一定第一次成交，用欲说服的方法输出信息，暗示你的各种靠谱，锚定心理。
5、阈值：大概成交客户 7 次，会形成惯性。所以新客户即便订货很少，我也坚持送货上门，再小的店如果愿意全品项进货，那后来的订货额都不会太少。
6、曝光效应：只要客户不反感，一定重复拜访那些没有订货的客户，客户会慢慢觉得你的脸没有一开始见到的那么丑了。
7、零风险承诺：售后不设门槛。
1.9. 销售感悟与人生体会
……………………………………………………
没有客户的时候，焦虑
有了客户以后，满足不了客户的预期，焦虑
我现在觉得客户无论大小，就分两种，一种是愿意跟你合作的，一种是愿意跟你合作但是你接不住的。
销售工作是分阶段的，做好能做好的，放弃做不好的，才是每个阶段的正确选择。
终于，在 2019 年夏的某一天下午，我斑秃的头皮上，长出了稀稀拉拉的发岔子。