销售 4 大招数

销售的本质就是说服，说服对方购买你的产品和服务。

1. 销售 4 大招数：

  1. 风险逆转——您要是担心，我们可以签一个 7 天退货的补充条款
  2. 降低首次销售门槛——30 万合同您没法敲定，要不第一次合作先签个 3 万的小单子
  3. 同行客户背书——XX 厂家也是我们的客户
  4. 暗示稀缺性——机会错过不再有

2. 句话让你说服力翻倍！

  • 比如重视愿景描绘、
  • 连续提问引导对方关注点等等，但这些都有较高的口才要求和技能储备，并不是适合所有人。

2.1. 风险逆转

  1. 上聚美优品买的化妆品，哪怕用掉一半，7 天之内也可以无理由退换。
  2. 上京东买的 iphone6s,如果买回来发现有问题，7 天之内打个电话也可以退掉。
  3. 在新东方报了“四级包过班”的课程，要是最后四级没过的话，可以重新免费学习或者退费。

以上三个例子，很显然对于说服用户来购买自己的产品和课程极有帮助，因为他们把原本需要消费者承担的风险转嫁到了自己身上。

不管这个风险是：买错了化妆品，iphone 不好用，还是四级过不了白花钱。
**人们之所以难以被说服，很大程度上是因为他们害怕承担错误决策的成本。

  • 而当你把风险从说服对象那里转移给自己，
  • 或者是承担一部分之后。整个说服成功的几率就会大增。**

所以当你下一次请求老板给你加薪时，可以顺带说一句“要是我下一个季度 kpi 没达标，老板可以把薪水给我降回到原来水平。”把加薪之后员工绩效没有增长的风险转嫁到自己头上。

  • 当你对女神表白无果，或是女神犹豫不决的时候，如果顺带说一句“你也不要有太大压力，不一定是要马上成为男女朋友，我们可以慢慢的正常相处。要是你觉得不合适，我们重新回到普通朋友的关系也没什么”。
    • 这样一来可以避开“男女朋友/普通朋友”的二选一抉择，而是用一个折中选择代替，把女神害怕答应你之后又发现不合适的风险降到最低。

说个例子，曾经帮一个创业公司招人，有一个学历不高，能力也一般的小伙子来应聘。一面试，发现确实也不太合适，不过最后我们还是决定给他 offer，原因是，他在面试最后说了这样一段话：
我可以免费为公司打工两周（不签合同），要是您觉得我不合适，直接开掉我就可以了，也不用付我工资。要是觉得我合适，我们再签合同，再按正常流程走。

3. 降低门槛

在泡妞界，有一本书很火，叫《谜男方法》（The Mystery Method）主要是教男生如何在夜店短时间内把美女勾引上床。
《谜男方法》里有一个理论，说的是：

  • 女生一般不会直接答应一个大要求（比如跟一个刚认识 30 分钟的陌生男人上床），但是有可能会答应一系列小要求：
  1. 比如在你初步搭讪成功后，跟你玩各种酒吧小游戏
    1. （比如喝酒啊、猜拳啊、跳舞之类的，我是三好学生，也不太懂这些）
  2. 在进一步熟络后，会提出进一步的小要求：
    1. 开车带她去另一个地方聊天喝酒——
    2. 邀请她去自己家看可爱宠物——
    3. 邀请她和自己坐在床上看 DVD……
    4. 原谅我没办法再写下去了，再写下去又成小黄文了。
      总而言之，就是把一个大要求，拆解成一系列小要求，从通过“****降低门槛”****CEHOLDERmrtd73x13sjht4ce}，增加对方答应自己的可能。当对方说出第一个“yes”**后，她之后的决定都会倾向于加强自己先前的决定。
  • 这在销售领域里称之为“加码”，
  • 在营销学里称之为“承诺和一致性”，
  • 在管理学上称之为“沉没成本”。

4. 公众符号背书

熟悉我的读者都知道，我在其他营销文章里面也谈到这样一个策略——公众符号背书。
即“建立公众熟悉的符号与自己的产品的连接关系，以此削弱用户和消费者的不信任感”。
佳洁士牙膏用“全国牙医师协会”的公众符号为自己背书。

各种产品都热衷于找呗公众熟悉的名人为自己代言。
90 后创业者用一系列炫目的抬头为自己背书。

  • 连吴寒笛这么正直善良且有真才实学的人，也难免需要一些公众符号为自己背书：
    • 比如对外经济贸易大学国际营销战略硕士，
    • 36 氪特邀作者，
    • 虎嗅、广告门、梅花网专栏作者，
    • 口袋专家营销智囊团成员，
    • 第九课堂特邀讲师等等。

具体到说服领域，不一定要找全世界人民都知道的公众符号，

  • 找全行业的符号，
  • 甚至是只有对方知道的符号，也是可以的。
    比如，当你面试的时候，你可以在面试快结束的时候，顺带提一句“其实我对这个行业确实是比较感兴趣，我之前也参加了 XX（同行业竞争对手公司）的面试，也顺利拿到了 offer”。

5. 暗示“稀缺性” ：

通俗点来说，就是让对方知道：“过了这个村，就没有这个店了”。

  1. 为什么很多人愿意在“双十一”买那么多自己并不需要的东西，因为这样的电商大减价一年仅此一次，具有“稀缺性”。
  2. 为什么电视购物节目，在售卖某件量产产品时，会时刻播报这件产品仅剩多少件。也是在暗示“稀缺性”，说服你赶紧来抢购。
  3. 为什么很多售楼小姐在销售产品的时候，会告诉客户“这是我专门向领导申请的折扣”，其实也是在暗示“稀缺性”——“你这次不买，以后就没有这个折扣”了。

人类对于失去某件东西的感知强度要远大于得到某件东西，当你在说服的过程中暗示了“稀缺性”，对方就会产生“卧槽，这次要是不 XX,下次就没有机会了”。在对方的脑海中，把错过这次机会和痛苦的感受建立起联系，那么成功说服的把握就会大增。

6. 小结：

风险逆转，通过把风险转移到自己身上，从而降低对方做出错误决策的成本。

降低门槛，是指当大的要求难以被接受，通过让对方答应小的要求来形成一致性，进而再考虑更进一步的说服。

公众符号背书，是指利用对方脑海中已知的符号，与自己要说服的结果建立联系，削弱不信任感，让对方觉得你是“靠谱”的
暗示“稀缺性”，是通过强化“错过这次机会”的痛苦，增强说服的可能。

在不同状况下，要根据具体情境进行使用。

  • 比如创业者找 vc/pe 融资，可以用“降低门槛”的办法，找知名投资机构先少投一点钱，多占一点股份；
  • 然后用“公众符号背书”的办法，找其他机构融资，告诉他们“XX（知名投资机构）都投了的”；
  • 最后再暗示稀缺性“这轮融资快结束，就剩几个点了，大家抓紧来投啊！”